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Auto Entrepreneur : 2 techniques essentielles pour la vente


20-09-2013     Par

Un bon commercial est un commercial qui sait écouter. Partant de ce constat Evelyne Platnic Cohen, experte en formation commerciale, nous révèle 2 techniques de communication au service de la vente. A vous de les appliquer dans votre auto entreprise !

En vente, n'oubliez pas l'écoute active et le feedback !

Dans une précédente chronique Evelyne Platnic Cohen abordait le sujet de la négociation et la façon d'engager le client vers la conclusion. Ce mois-ci elle nous détaille deux autres mécanismes liés à la communication qui méritent de s'y attarder.

Technique n°1 : L'écoute active ou l'écoute bienveillante

La première se nomme "écoute active", également appelée "écoute bienveillante".

Développé à partir des travaux du psychologue américain Carl Rogers, ce concept permet d'établir un lien de confiance rapide avec son interlocuteur. Si, en tant que récepteur, vous êtes en mesure de répéter ce que vous a dit l'émetteur d'une manière qui le satisfait, mais tout en utilisant vos propres mots, alors c'est gagné !

Porter de l'attention à ce que vous entendez sans vous embarrasser de vos propres idées préconçues, ne pas tenter d'interpréter les propos de l'autre dans un sens qui vous convient, le laisser s'exprimer sans l'interrompre, l'engager à préciser sa pensée via des questions ouvertes, demander des explications lorsque vous ne comprenez pas un propos, donner de nombreux signes visuels et verbaux d'intérêt, rester neutre et bienveillant : c'est tout cela, l'écoute active. Rien qui ne soit hors de votre portée, donc.

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Technique n°2 : Le feedback ou la reformulation

Seconde méthode à utiliser pour améliorer votre communication : le feedback.

Vous n'imaginez pas à quel point votre interlocuteur se sentira réconforté de vous voir reformuler ses propos en signe de preuve que vous les avez bien saisis. Lui-même n'en aura sans doute pas conscience, mais cela le mettra dans un état qui l'incitera à vous accorder sa confiance.

Imaginez par exemple qu'à l'occasion d'un entretien d'embauche votre recruteur vous dise : "Attention, nous sommes une entreprise très orientée résultats." Si vous vous sentez de dire par exemple : "J'ai bien compris que vos collaborateurs doivent avant tout se focaliser sur les résultats de leurs actions, ce qui me convient parfaitement."

À quoi bon puisque l'avertissement était on ne peut plus explicite, se diront certains. Erreur... Plus que la complexité d'une information, c'est avant tout l'importance qu'elle revêt aux yeux de son émetteur qui doit vous inciter à la reformuler.

Notez que le feedback marche aussi dans l'autre sens. Par exemple, à la fin de cet entretien d'embauche, n'hésitez pas à demander au recruteur les points positifs et négatifs qu'il dégage de votre candidature.


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