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Auto Entrepreneur : Engagez votre interlocuteur vers la conclusion


18-07-2013     Par

Ce mois-ci Evelyne Platnic Cohen nous parle un peu de sport. La négociation peut se comparer à un match, pour conclure il faut remporter la victoire face à votre client (signature, accord, etc.).

La victoire est entre vos mains

Il ne suffit pas d'avoir enchaîné les smashs et les revers liftés, encore faut-il remporter la victoire.

Toute bonne négociation doit se terminer par une signature ou à la rigueur par un engagement ferme de signature. Plus facile à dire qu'à faire ? C'est vrai, bien sûr.

Soyez convaincant et convaincu de votre argumentaire

De nombreux facteurs sont susceptibles de vous empêcher d'atteindre cet objectif ultime. Néanmoins, ce n'est pas une excuse pour ne pas tout tenter.

C'est pourquoi il vous appartient de prendre l'acheteur par la main (voire de la lui forcer un peu gentiment s'il est indécis), afin de l'engager vers la conclusion.

Par exemple, à l'aide de ce genre de phrases :
- Si nous nous mettons d'accord sur cette dernière demande, je peux compter sur votre décision dès maintenant ?
- Puisque tous les points ont été abordés et réglés, je vous propose que nous passions à la signature du contrat.
- Je suis heureux de voir que nous avons réglé toutes les questions en suspens. C'est bon, vous avez le même sentiment ? On y va pour la signature ?

Et n'oubliez pas de conclure !

Enfin, retenez bien que c'est toujours à VOUS et non au client de proposer de passer à la conclusion. Sinon, gare aux retours en arrière inattendus et aux demandes d'avantages ultimes de dernière minute...


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