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Auto entrepreneur : Les clés pour savoir négocier


18-01-2013     Par

Même si vous n'en avez pas conscience, selon Evelyne Platnic Cohen, nous passons notre vie à négocier, avec nos enfants, collègues, patron,... donc autant bien maitriser les principales techniques de négociation professionnelles.

Si vous ne connaissez pas ces techniques de négociation et n’appliquez aucune méthode, vous n’obtiendrez jamais ce que vous souhaitez. Nous avons d’ailleurs tous en mémoire un exemple où nous avons cédé et perdu la bataille par faute de n’avoir su utiliser les arguments et l’attitude adéquat.

Et oui, tout est dans la technique. Si vous maîtrisez les 5 règles d’or de la négociation qui vont suivre et que vous savez exactement comment les utiliser et quand, vous deviendrez le roi de la négo !

1. Lancez-vous et ayez confiance en démarrant la discussion par une exigence élevée

Non votre demande n’est pas trop exigeante ! C’est en pensant ça que vous vous retrouverez obligé de baisser vos prétentions. Les excellents commerciaux en font chaque jour l'expérience. Plus on est convaincu qu’on va obtenir ce que l’on demande et plus on atteint son but.  Alors, osez, tentez le tout pour le tout, et vous verrez bien la réaction de votre interlocuteur.

De la même manière, commencer sa négociation en listant ce que l'on est prêt à accepter en dernier ressort est à peu près aussi absurde que de lire un livre en commençant par la fin. Cela paraît évident, mais observez et écoutez, vous verrez qu’il n’est pas exceptionnel de voir des commerciaux commencer un rendez-vous par "je ne vous fais pas le coup de la négociation : je vous communique tout de suite le meilleur prix que je suis en mesure de vous accorder".

Craignant d'être assimilés à des marchands de tapis, voire des arnaqueurs, ils préfèrent annoncer la couleur avec sincérité. Si vous êtes dans ce cas, permettez-moi de vous dire que vous avez tout faux.

2. On vous demande un effort, répondez en VALORISANT votre offre !

Sûrs de devoir négocier et de revoir leur prix à la baisse, les commerciaux ont compris qu'il ne fallait pas proposer un prix plancher immédiatement, puisque il est quasi certain qu’il sera refusé en l'état par l'acheteur face à eux. C’est pour cette raison que maintenant systématiquement, ils gonflent sans excès leur prix lors de la première offre.

Personne n’est dupe mais attention, ne tombez pas dans le piège du marchandage dans lequel certains vendeurs sont prêts à accorder tout de suite une ristourne de 40% dès que le client en face fait la moue. Si vous agissez ainsi vous donnerez de façon certaine l'impression que vous êtes un arnaqueur.

En fait, commencez toujours par défendre votre position comme si elle était juste. Il en va de votre crédibilité. Aussi osez-vous montrer surpris si l'on ose vous demander un effort, puis justifiez-vous en donnant les trois ou quatre raisons qui expliquent vos tarifs.

Parlez-lui plutôt de vos quinze années d'expérience chez le leader mondial World coaching company, de votre méthodologie adoptée par les meilleurs spécialistes américains de la discipline, de votre disponibilité le week end en cas d'urgence, de vos clients prestigieux prêts à témoigner de leur satisfaction B6X12 si difficile à obtenir dans votre métier...

Bien entendu, ces arguments doivent être préparés en amont et parfaitement maîtrisés au moment clé.

3. Ne faites une concession que s’il y a une contrepartie

Même si cela vous parait paradoxal, plus vous êtes en désaccord avec votre client mieux vous êtes armé pour la négociation. A condition toutefois de respecter quelques règles de bon sens. La première est de bien faire la différence entre une exigence élevée et une demande inacceptable. Pour être utiles à votre négociation, elles doivent être réalisables : délai de livraison, conditions de paiement, niveau de qualit酠

Ensuite vous ne devez surtout pas être le seul à céder sur quelque chose. Si vous êtes finalement prêt à faire une concession faites lui comprendre que c’est en échange d’un effort de sa part. Par exemple, une quantité plus importante, un délai de paiement raccourci...

Enfin, sachez que c’est à ce moment précis que vous êtes paradoxalement dans la meilleure position pour pousser l'autre à dépenser plus qu'il avait prévu !

4. Si vous devez reculer, faites-le, mais à petits pas

La négociation n'est, au final, qu'un jeu de pouvoir. Pour gagner votre négociation, vous devez viser deux buts : obtenir le plus possible tout en lâchant le moins possible. C'est la raison pour laquelle il ne faut jamais reculer d'un seul coup. Vous ne devrez jamais couper la poire en deux.

Une autre erreur commune consiste à accorder des prix ronds. Exercice pratique: vous demandez 15 000 et votre client ne peut pas plus de 14 000. Ne proposez surtout pas 14500. Prenez un moment de silence, consultez votre brochure tarifaire, faites semblant de calculer et répondez finalement que vous n'êtes pas en mesure de faire mieux que 14 580.

5. C'est à vous d'amener votre interlocuteur vers la CONCLUSION

Toute bonne négociation doit se terminer par une signature ou un engagement ferme. A un moment donné, il faut vous lancer et prendre le client par la main afin de l'engager vers la conclusion

Par exemple, à l'aide de ce genre de phrases: "si nous nous mettons d'accord sur cette dernière demande, je peux compter sur votre décision dès maintenant?" Ou encore "puisque tous les points ont été abordés et réglés, je vous propose que nous passions à la signature du contrat". 


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