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Auto Entrepreneur : Fidélisez vos clients en période de crise !


22-02-2013     Par

Pour éviter de dépenser trop d'argent en période de crise, il est primordial d'identifier les comptes clés dans votre portefeuille client et de les fidéliser. Pour y parvenir, suivez les conseils de Booster Academy.

Lister vos clients par priorité

Beaucoup de clients signent avec de nouveaux fournisseurs tout simplement parce que le commercial leur a proposé un tarif plus avantageux. C'est d'autant plus vrai en période de crise. Et l'on sait combien il coûte plus cher de conquérir de nouveaux clients que de fidéliser les clients actuels.

Mais tous vos clients ne pèsent pas le même poids. C'est pour cela qu'il est important de faire l'exercice suivant :

  • Trier votre base clients les ventes sur les vingt-quatre derniers mois
  • Sortez les 20% qui génèrent 80% de votre chiffre d'affaires

Ce qui est également important c'est d'ajouter à cette liste, les clients qui sont également importants pour votre image et ceux qui contribuent à votre croissance.

Et maintenant, c'est sur cette liste qu'il faut concentrer tous vos efforts en travaillant sur votre offre commerciale, votre discours, votre pouvoir de négociation.

Essayer de retravailler votre offre en conservant vos marges

On l'a dit, en période de crise, les clients vont vers les prestataires les moins chers, même si leurs produits sont moins performants que les vôtres.

Alors maintenant posez-vous et réfléchissez à votre offre :

  • Pour défendre vos marges, agissez sur les volumes (pour 25 unités commandées, offrez deux produits ; pour 55, trois…).
  • Lancez des promotions ciblées (à partir d'un certain montant, accordez un rabais de 5%).
  • Proposez des services complémentaires : livraison offerte dès la deuxième commande, ...
  • Etc.

« Les entreprises doivent miser sur ces prestations complémentaires pour sortir du lot. On ne fonctionne plus sur un modèle binaire vente et service après-vente », précise Evelyne Platnic Cohen.


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